Работа на стенде

На период выставки распишите распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно, и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия либо перегруженности стендиста велика. Обратите особое внимание на одежду сотрудников, работающих на выставке. Разные фирмы используют разную стратегию, чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, кепочки, значки, ручки. Или что-то иное. Решите заранее, что еще интересует вас на выставке. Необходимо ли выделить людей для посещения семинаров или просто соседних стендов для сбора информации?

С другой стороны, понимание стендистом политики фирмы не гарантирует грамотного ее проведения. Обратите внимание ваших сотрудников на следующие тонкости.

Посетители стенда


Существует несколько основных типов клиентов: постоянные заказчики, важные персоны, бездельники и зануды, любители «халявы» и выпивки, жалобщики, «шпионы». С каждым из них необходимо проводить свою линию поведения.

Постоянные заказчики и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Завязав однажды контакт, поддерживайте его на уровне. Многие бизнесмены охотнее делятся информацией в «кулуарах», при «случайной встрече старых знакомых». «Халявщики» и жалобщики попытаются вовлечь сотрудников стенда в бесплодную дискуссию.

Отправляйте их восвояси без колебаний. Но вежливо! Уверенно и вежливо. Не показывайте им, что они вас совершенно не интересуют и вы только и думаете, как от них избавиться. Используйте гибкую, изматывающую противника тактику - передавайте такого «клиента» друг другу. Пусть им занимаются все и, одновременно с тем, никто. Нужный результат гарантирован.
Для другой категории слушателей - шпионов - есть единственный выход: заметив, что у вас пытаются вытянуть как можно больше ценной информации, переведите разговор на самую серьезную деловую основу. Сразу станет ясно, кто перед вами. Шпион, не владеющий полномочиями вести переговоры, моментально утратит к вам интерес и попытается удалиться.

Сбор информации

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать все возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную анкету. Она не должна быть громадной по объему и нудной по содержанию. Вас интересует только: «название организации», полный адрес, телефон/факс, Ф.И.О., «сфера деятельности» и «дополнительная информация» - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

По окончании выставки подводим итоги...