Одна из особенностей промышленного маркетинга (B2B, маркетинг между предприятиями) — его индивидуальность. Он направлен на продвижение сырья, комплектующих и других товаров, необходимых компаниям для производства своей продукции или реализации услуг. Каждая производственная компания, работающая на этом рынке, по-своему использует возможности продвижения. О том, на каких принципах основан промышленный маркетинг ООО «Ракурс-инжиниринг» и какие возможности использует предприятие для продвижения своей продукции, «ЭПР» рассказали Михаил Чернигов, заместитель генерального директора, и Анна Федорова, директор по развитию компании.

— Промышленный маркетинг, значительно отличается от продвижения товаров и услуг на рынке B2C, направленном на конечного потребителя. Это другие масштабы, сроки заключения сделок, сложность товаров, высокая осведомленность клиентов. В первую очередь он нацелен на долгосрочную перспективу и подразумевает хорошее знание рынка, на котором работает компания. Какие возможности промышленного маркетинга использует «Ракурс-инжиниринг», какие инструменты применяет? На каких принципах основан промышленный маркетинг компании?

Анна Федорова:

— «Ракурс-инжиниринг» — один из лидеров российского рынка промышленной автоматизации. За 31 год деятельности наша компания накопила опыт создания автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУ ТП), как для относительно небольших объектов, так и для крупных энергетических комплексов, реализовав свыше 1900 проектов.

Стратегия промышленного маркетинга основывается на глубоком понимании продукта, понимании рынка, понимании заказчиков, их проблем и потребностей, конкурентов. И безусловно, одно из ключевых — построении партнерских взаимоотношений с каждым клиентом.

---

«Ракурс-инжиниринг» — один из лидеров российского рынка промышленной автоматизации. За 31 год деятельности компания накопила опыт создания автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУ ТП), как для относительно небольших объектов, так и для крупных энергетических комплексов, реализовав свыше 1900 проектов.

---

Промышленный маркетинг направлен на расширение бизнеса, увеличение продаж, снижение рисков при выборе партнеров. Он не сильно отличается от массового маркетинга, его основное отличие — он довольно ограничен в инструментах. По факту возможности промышленного маркетинга это: буклет или листовка о продуктах, профильные выставки, конференции и семинары, участие в региональных и федеральных конкурсах, подтверждающих статус технологичной и инновационной компании, личное письмо. И конечно же, интервью или статьи в отраслевом журнале.

Эти вполне простые инструменты, которые помогают достичь неплохих результатов на промышленном рынке с точки зрения рекламы и повышения узнаваемости бренда. Но нужно не забывать все-таки о креативе и психологии в создании этих простых инструментов продвижения.

— На какие ниши ориентируетесь, определяя маркетинговую стратегию? Кто он — ваш потенциальный заказчик?

Михаил Чернигов:

— Наши клиенты — это, прежде всего, люди, которые возглавляют и управляют сложными объектами критической информационной инфраструктуры. В нашей сфере клиенты отличаются высоким уровнем компетенции, поэтому важна каждая мелочь. К сожалению, сегодня цена действительно является ключевым фактором при выборе поставщика почти во всех отраслях.

Учитывая специфику и значимость нашей отрасли, необходимо ввести критерии, на основании которых оцениваются предложения участников закупок, обязательную оценку опыта выполнения аналогичных работ/оказания услуг, наличие кадровых и материальных ресурсов, деловую репутацию участника закупки. Возможно, даже проводить аудит предприятий для оценки производственной и технологической возможности выполнения работ по контрактам.

---

Мы не используем шаблонных решений. Для каждого заказчика у нас разрабатывается своя «товарная», сервисная, сбытовая политика, а также коммуникационная стратегия.

---

Мы считаем, что мало предоставить выгодную цену и тем самым привлечь целевых клиентов и обойти конкурентов, важно рассказать и показать наши преимущества, к которым относятся:

• глубокое понимание процессов управления основным и вспомогательным оборудованием на электростанциях, понимания алгоритмов;
• понимание потребностей заказчика и умение находить оптимальное решение его задач;
• самая современная производственная и технологическая инфраструктура, направленная на комплексную реализацию проектов;
• сервисное направление, функционирующие 24/7, с возможностью удаленного подключения для решения задач;
• программно-технические комплексы (ПТК) и решения, направленные на повышение надежности и эффективности выработки ЭЭ и тепловой энергии;
• учебный центр, имеющий лицензию на образовательную деятельность и осуществляющий обучение по всей линейке нашей продукции, в том числе и курсы по элементной базе;
• * соблюдение сроков реализации проектов и ввода в промышленную эксплуатацию объектов управления.

— Как исходя из этого вы строите стратегию промышленного маркетинга? На что делаете ставку?

Анна Федорова:

— Стратегия промышленного маркетинга основывается на построении взаимоотношений с каждым клиентом персонализированно. Индивидуализация процесса обслуживания, влияние личных контактов на взаимоотношения с покупателями является важной чертой маркетинговой деятельности на промышленных рынках, потому как для нас важны долгосрочные взаимоотношения.

Мы не используем шаблонных решений. Для каждого заказчика у нас разрабатывается своя «товарная», сервисная, сбытовая политика, а также коммуникационная стратегия.

Безусловно, если говорить о продажах, то это совершенно другие сроки от момента первого контакта до заключенного контракта. То же касается и сроков реализации проектов, где некоторые проекты длятся 4–6 лет.

— Какие тенденции рынка вы учитываете, строя маркетинговую стратегию компании? Пришлось ли ее пересматривать и в какую сторону?

Михаил Чернигов:

— Если говорить о тенденциях рынка, то, конечно, они серьезно поменялись в связи с геополитическими событиями, уходом целого пула поставщиков микропроцессорной техники, производителей основного оборудования, интеграторов. А также в связи с появлением указов и постановлений, ограничивающих применение импортных комплектующих.

Это заставило большинство игроков рынка промышленной автоматизации для объектов электроэнергетики РФ переориентироваться на использование максимального количества отечественной элементной базы в своих решениях.

---

Мало предоставить выгодную цену и тем самым привлечь целевых клиентов и обойти конкурентов, важно рассказать и показать наши преимущества.

---

Стоит отметить, что мы смогли заранее подготовиться к таким глобальным изменениям. В частности, на сегодняшний день наш базовый ПТК «Апогей-М» имеет долю импортной комплектации менее 7% и полностью соответствует 719ПП РФ. А собственное программное обеспечение верхнего уровня, имеющее более 500 внедрений на сегодняшний день, является полностью отечественным и включено в реестр Минкомсвязи.

Также стоит отметить наш опыт в разработке и внедрении высокотехнологичных продуктов, таких как рациональное управление составов агрегатов, группой регуляторов активной и реактивной мощности. Сюда же можно отнести и регуляторы для гидро- и турбогенераторов, систему вибрационного контроля гидроагрегата с функциями предиктивной диагностики, построенной с применением нейросетей, и многое другое.

Мы продолжаем совершенствовать нашу продукцию. А это значит развитие, обеспечение технологического суверенитета объектов, где «Ракурс-инжиниринг» внедряет свои решения и страны в целом.